Veenmine on sotsiaalne mõju uskumuste süsteemile, hoiakutele, kavatsustele, motivatsioonile ja käitumisele. See on manipuleerimise vorm, mis kasutab ära pühendumise jõudu ja on suunatud mõtete ja käitumise muutmisele. Veenmistehnikad kasutavad sõnu teiste muutuste mõjutamiseks ja mõjutamiseks.
Erinevate veenmist käsitlevate uuringute hulgas on töö Robert B. Cialdini Ameerika psühholoog, kes ühendas erinevad veenmistehnikad kuueks aluspõhimõtteks. Selleks on Cialdini töötanud kasutatud autode poes müüjana turundusagentuuride jms heategevusorganisatsioonides.
Cialdini eesmärk oli kasutada ja rakendada oma töös psühholoogiavaldkonnas omandatud teadmisi ning veenduda nende efektiivsuses läbi varjatud eksperimentide.
tehnikad Siin on kuus põhimõtet, millel Ameerika psühholoogi sõnul põhinevad veenmistehnikad.
Robert B. Cialdini koondas erinevad veenmistehnikad kuueks aluspõhimõtteks: pühendumus, vastastikkus, sotsiaalne heakskiit, autoriteet, kaastunne ja puudumine.
Veenmistehnikad
Pühendumus ja järjekindlus
Sidususe printsiip toimib soovil olla ja näida olevat sidusa hoiaku ja käitumisega inimene. Selle põhimõtte kohaselt oleme rohkem valmis võtma kohustusi, kui see vastab varem võetud positsioonidele.
Selle põhimõtte raames on mõned tuntumad tehnikad jalg ukses ja madal löök.
Ukse jala tehnika seisneb selles, et küsime inimeselt, kellelt tahame midagi saada, esmalt väikese eest ma pühendun ei ole liiga koormav, et viia keeldumiseni ja on alati seotud meie eesmärgiga. Kui ta võtab vastu esimese kohustuse, liigub ta järgmise suurema kohustuse juurde, mis on üldiselt tegelik eesmärk. Kui inimene keeldub teisest taotlusest, tunneb ta endas teatud ebakõla.
Madala löögi tehnika kannab seda nime, kuna kui mitme tingimuste osas on saavutatud kokkulepe, võetakse alused tagasi ja asendatakse halvemate tingimustega. . Kuna klient on eelmised juba aktsepteerinud, kipub ta aktsepteerima ka järgmisi. See on üks tõhusamaid veenmisvõtteid.
Vastastikkus
Üldjuhul tunnevad inimesed vajadust saadud teene vastu maksta. The vastastikkus viitab vajadusele taastada tasakaal inimestevahelistes suhetes . See tähendab, et kui me midagi vastu võtame, tunneme vajadust vastu maksta. Näiteks kui tahame kelleltki infot hankida, on lihtsam, kui oleme talle esmalt andnud mõne saladuse või väikese ülestunnistuse. Nii tunneb ta, et on kohustatud meile midagi vastu ütlema.
Inimesed kipuvad kohtlema teisi samamoodi, nagu neid koheldakse; sellest inertsist sünnib üks võimsamaid veenmisvõtteid. Põhimõtte rakendamine on lihtne: see juhtub näiteks siis, kui saame ootamatu komplimendi või eksklusiivse allahindluse. Selle psühholoogilise mehhanismi mõju on seda tugevam, mida rohkem tajutakse kingitust isikliku ja sihipärasemana . Ühesõnaga, põhimõte on anda midagi, mis tekitaks vajaduse rohkemaga tagasi anda.
Ühiskondlik heakskiit või konsensus
Inimesed kalduvad üldiselt pidama kehtivaks käitumist, mille on omaks võtnud kõige rohkem inimesi. Kui kõik seda teevad, peab selleks olema mõjuv põhjus, ma ei ole ainuke, kes seda ei tee. Kõigile meeldib tunda end grupi poolt aktsepteerituna ja me arvame, et teiste moodi käitumine vähendab selle riski eks .
See on psühholoogiline mehhanism, mille abil kipume kohanema enamuse arvamusega: oleme parema meelega midagi vastu võtma või tagasi lükkama, kui keegi on seda juba enne meid teinud. Seda kasutatakse sageli: kui näeme, et toode on saanud väga positiivseid hinnanguid, on võimalik, et ostame selle. Samuti, kui kaubamärgil on sotsiaalvõrgustikes palju jälgijaid, on tõenäolisem, et ka meie jälgime seda.
Asutus
Autoriteedi põhimõtte kohaselt kipume meid mõjutama, kui suhtleme autoriteetse tegelasega. Asi pole sundimises ega võimu teostamises, vaid seda inimest ümbritsevas usaldusväärsuse ja prestiiži auras. Meid juhitakse mõttele, et juhtivatel kohtadel on rohkem teadmisi, kogemusi või mõtteõigusi kui meil.
Autoriteedi põhimõttes tulevad mängu kaks elementi: hierarhia ja sümbolid . Hierarhia põhineb veendumusel, et hierarhia kõrgematele tasanditele jõudnud inimestel on rohkem kogemusi ja teadmisi kui teistel. Usaldusväärsust annavad seevastu sümbolid: politseivorm, pankuri disainerülikond, arsti mantel, akadeemiku kvalifikatsioon. Klassikaline näide on kuulsus, kes sponsoreerib toodet või kaitseb ideed isegi siis, kui sellel pole tema äriga mingit pistmist.
Sümpaatia
Luues teistega sümpaatia või sarnasuse sideme, on seda lihtsam veenda. Meeldimise printsiibi all mõistetakse mõnikord ka meeldimist või maitset atraktsioon näitab ilmset suundumust: oleme rohkem valmis laskma end mõjutada inimestel, kes meile meeldivad, ja vähem neil, kes tekitavad meis tagasilükkamise tunnet .
Ilu, sarnasus, tuttavlikkus, komplimendid ja meelitused on mõned tegurid, mida kasutatakse kaastunde äratamiseks ja võrgutamiseks . Modellide ja kuulsate inimeste kasutamine reklaamis põhineb just sellel põhimõttel: sõbralikkus ja tuttavlikkus. Isegi poliitikas on tavaks kinnistada arvamust, et kandidaadid on tavalised inimesed, kes on mures samade probleemide pärast, mis meid vaevavad.
Puudus
Lõpuks kipume arvama, et ressursid on kõigile kättesaadavad; aga kui neid on vähe, omistame neile suurema väärtuse. Nappus võib tähendada piiratud kättesaadavust aja jooksul või vähem juurdepääsetavust. Lühidalt öeldes tekitab puuduse tajumine nõudlust.
Seda põhimõtet rakendatakse ajastatud eripakkumiste puhul, nagu müük, või piiratud tiraažide loomisel. Mida raskem on meil midagi saavutada, seda enam väärtus omistame neile . See on sama tulemus, mille keeld meis äratab. Kui objekt on keelatud, on tõenäoline mõju kohene huvi suurenemine, nagu see juhtub näiteks uimastite puhul.
Reklaami- ja kaubandusagendid kasutavad meie nähtud veenmistehnikaid laialdaselt, et meelitada meid ostma või oma käitumist muutma. Nüüd, kui tunnete neid ja teate, kuidas neid tuvastada, saate nende mõju kontrollida.
