Täna räägime väljatöötamise tõenäosuse mudelist aga enne on hea veenmise mõiste selgeks teha. Veenmise all mõistetakse mis tahes muutust inimese käitumises pärast sõnumiga kokkupuudet. Sellele tuleb lisada, et eelnimetatud sõnum on sihilikult välja mõeldud ja edastatud eesmärgiga veenda. Seetõttu tuleb veenmist mõista kui suhtumise muutumist.
Teisalt tulevad veenmisel mängu järgmised elemendid: saatja, sõnum, vastuvõtja, veenmise kontekst, kanal, mille kaudu sõnum edastatakse ja adressaadi eelsoodumus sõnumis kaitstud teesid vastu võtta. Nende elementidega käes Parim vahend veenmise mõistmiseks on väljatöötamise tõenäosuse mudel .
Muutunud suhtumine
Veenmise eesmärk on muuta käitumist . Käitumist võib defineerida kui üldist hinnangut, mille inimesed annavad erinevate teemade objektidele ja teistele inimestele, kellele on tehnilisest vaatenurgast antud suhtumisobjekti nimetus. Samal ajal käitumine koosneb kolmest komponendist: afektiivne, kognitiivne ja käitumuslik.
Afektiivne komponent põhineb emotsioonidel kognitiivne keskendub uskumustele ja käitumuslik käitumisele või varasematele kogemustele. Need kolm komponenti moodustavad käitumise psühholoogilise struktuuri, millest tuleneb üldine hinnang ja mis realiseerub käitumises. Sel viisil on veenmise eesmärk muuta seda, mida me tunneme, mida me mõtleme ja lõpuks ka seda, mida me teeme.
Teisest küljest võivad käitumuslikud muutused võtta kasutusele kaks režiimi: polarisatsioon ja depolarisatsioon. Polarisatsioon viitab asjaolule, et käitumine muudab suunda võrreldes esialgsega, samas kui depolarisatsiooni korral on käitumuslik muutus vastuolus esialgse suundumusega. Teisisõnu polarisatsioon nõuab meie hoiakuid ja depolarisatsioon viib meid esialgsele vastupidisele positsioonile.
Tsivilisatsioon on veenmise võit jõu üle.
-Platon-
Töötlemise tõenäosuse mudel
Veenmise parim tõlgendus on see, mille pakub väljatöötamise tõenäosuse mudel. See mudel pakub kahe tee olemasolu, mille kaudu veenmine võtab kuju : kesktee ja teine perifeerne tee. Seetõttu otsustab motivatsioon, mille jaoks sõnum on välja töötatud. Madal motivatsioon viib perifeersele teele, kõrge motivatsioon aga kesksele teele.
Väljatöötamise tõenäosusmudeli kohaselt on veenmise rakendamiseks kaks teed: keskne ja perifeerne.
Ühest küljest tähendab keskne tee suuremat läbitöötamise võimalust: see tähendab sõnumile suurt tähelepanu ja teabe võrdlemist varasemate teadmistega. Seevastu perifeerne marsruut ei nõua suuri energiainvesteeringuid ega liigset infotöötlust.
Nii et siin see on perifeerne marsruut nõuab olustikunäitajate toetust näiteks kas saatja tundub usaldusväärne. Sel viisil motivatsiooni mis määrab, kas sõnumit töödeldakse keskse või perifeerse marsruudi kaudu, sõltub mitmest tegurist.
Oratooriumi objekt ei ole tõde, vaid veenmine.
- Thomas Macaulay-
Motivatsioon ja töötlemisoskused
Motivatsioon, mis ajendab meid sõnumit mõistma ja selleks vaimselt pingutama, samuti võime, millele sõnumi töötlemisel tugineme, määrab töötlemise tõenäosuse, st teekonna.
Teisalt lähtub motivatsioon sõnumi olulisusest adressaadi jaoks sõnumiettepaneku ebakõla ja saaja seisukoha teema ambivalentsuse suhtes sõnumi allikate arvu osas ning saaja tunnetusvajadusest (mõttenaudingust). Teisest küljest sõltub suutlikkus sõnumi vastuvõtmisest häirivatelt elementidelt aega saadaval sõnumi keerukusest ja sellest, kui palju adressaat arutletavat teemat teab.
Kokkuvõtteks kui me puutume kokku veenva suhtlusega, on see keskne tee, kui oleme motiveeritud teavet töötlema. Vastasel juhul on marsruut perifeerne.
Väljatöötamise tõenäosusmudel: polarisatsioon või depolarisatsioon?
Käitumismuutused toimuvad siis, kui sõnum on huvitav, kui see pakub argumente või viitab allikatele, mida me usaldame. Kui oleme tõeliselt motiveeritud, mõjutab ka meie võime teavet töödelda.
Kui me ei saa loota vajalikele oskustele, valime tõenäoliselt perifeerse tee; vastupidi, teave liigub tõenäoliselt keskse tee kaudu.
Kui sõnumit töödeldakse keskse marsruudi kaudu võime tekitada positiivseid või negatiivseid mõtteid. Nii et kui need on positiivsed tekib polarisatsioon ja käitumine on sõnumiga kooskõlas olevatele teemadele soodsam.
Vastasel juhul toimub depolariseerumine ja meie käitumine on teatud teemade suhtes negatiivsem. Kolmas võimalus on, et mõtted on neutraalsed, sel juhul pöördume tagasi perifeersele teele.
