Robert Cialdini on kuulus psühholoog ja USA Arizona ülikooli teadur . Rahvusvaheliselt tuntuks sai ta pärast raamatu Influence avaldamist. Kuidas panna teisi 1984. aastal jah-sõna ütlema.
Selle raamatu kirjutamiseks Robert Cialdini töötas salaja kolm aastat . See on imbunud automüügiettevõtetesse, telemarketingi ettevõtetesse, heategevusorganisatsioonidesse ja paljudesse teistesse ettevõtetesse. Raamat koondab kõik tema järeldused ja sellest on saanud veenmispsühholoogia pidepunkt.
Veenmiskunst koosneb nii meeldivast kui ka veenmisest, sest inimesi juhib rohkem kapriis kui mõistus.
-Blaise Pascal-
Vastavalt New York Timesi ärid kõik tema raamatud on olnud enimmüüdud. Samamoodi ajakiri Fortuuna on viinud oma raamatud viimastel aastakümnetel ilmunud 100 kõige intelligentsema hulka. Robert Cialdini pakub välja 6 veenmise põhimõtet, mida jätkatakse erinevates valdkondades . Need on järgmised.
Robert Cialdini 6 veenmise põhimõtet
1. Vastastikkuse põhimõte
Robert Cialdini suutis oma uurimistöö käigus kontrollida põhimõtet, mida paljud juba terve mõistuse põhjal aimasid. Tema uuringu kohaselt inimesed kohtlevad teisi samamoodi, nagu nad tajuvad end nende poolt koheldavat . Nii näiteks kipume olema sõbralikud nende vastu, kes meid lahkelt kohtlevad.
Reklaam kasutab seda põhimõtet. Põhjus, miks mõni bränd vahel oma tooteid tasuta ära annab, on just vastastikkuse põhimõte . Nad teavad, et tarbijad hindavad seda žesti ja muutuvad kaubamärgile lojaalsemaks. Näitena võiks tuua restoranikett, kes teatab, et pakub esmaspäeviti tasuta kohvi.
2. Nappuse printsiip
Robert Cialdini leidis, et inimesed kipuvad väärtustama rohkem seda, mida nad tajuvad nappuse või eksklusiivsena . Pole tähtis, kas see on tõesti nii või mitte, asi on selles, et kui miski kataloogitakse kättesaadavaks vaid väga vähestele, äratab see kohe soovi.
Seda põhimõtet kasutab ka reklaam. See on vundament, millele on rajatud sellised kontseptsioonid nagu mõne päeva reklaam o Esimesele 50 ostjale ja muudele sarnastele kampaaniatele allahindlus. Tavaliselt töötavad nad väga hästi. Teisest küljest hajutab sama toote viimaste võimaluste pidev järjestus selle efekti.
3. Autoriteedi põhimõte
See põhimõte ütleb, et inimesed, kellel on positsioon alates juht või kurikuulsus on suurem usaldusväärsus . Üldiselt kipume teatud asju uskuma lihtsalt seetõttu, et x või y annavad tunnistust sellest. Oleme kuulsuste suhtes vähem kriitilised.
Sellepärast käibki selline tulus äri ümber nö mõjutaja . Teised kipuvad nendega samastuma ja neid jäljendama. Sel juhul nad on nende arvude ettepanekute kehtivuse suhtes vähem nõudlikud. Nad on rohkem avatud uskuma seda, mida nad ütlevad .
4. Pühendumise ja järjepidevuse põhimõte
Robert Cialdini viitab sellele, et pühendumuse ja järjepidevuse põhimõte eeldab seda a inimesed on rohkem valmis tegema toiminguid, mis on kooskõlas sellega, mida nad on varem teinud isegi kui nad ei käitunud eriti mõistlikult. Inimesed kipuvad otsima seda, mis neile taaskinnitab ja mis on tuttav.
Seda veenmise põhimõtet rakendatakse müügis; uute klientide meelitamiseks uuritakse esmalt nende käitumist ja harjumusi . See annab juhised teada, millist pakkumist teha. Näiteks kui meil on tegemist impulsiivsete inimestega, tekivad olukorrad, mis sunnivad neid impulsiivselt ostma.
5. Konsensuse ehk sotsiaalse tõestuse põhimõte
See põhimõte ütleb, et inimesed kalduvad järgima enamust . Tavaliselt sobivad need arvamus enamusest. Kui paljud inimesed arvavad, et midagi on õige, kipuvad nad mõtlema samamoodi ja vastupidi. Kui enamus usub, et midagi on valesti, arvavad paljud teised järk-järgult, et see on nii.
Nii äris kui poliitikas tehakse seetõttu suuri pingutusi trendide loomisel . Need ei ole alati inspireeritud teatud või mõistlikest elementidest. Kuid kui nad hakkavad lainet moodustama, on nad tavaliselt edukad.
6. Sümpaatia põhimõte
See põhimõte puudutab nn halo efekt . Füüsiliselt atraktiivsematel inimestel on suurem veenmisvõime . Neid seostatakse alateadlikult teiste positiivsete väärtustega, nagu ausus ja edu. See mõju ilmneb ka inimestel, kes inspireerivad kaastunnet muude omadustega kui füüsilised.
Sel põhjusel kasutatakse reklaamides peaaegu alati stereotüüpe See luua seda kaastunde põhimõtet . Olgu need siis väga ilusad modellid või inimesed, kelle välimus tekitab samastumist või soovi.
Robert Cialdini veenmispõhimõtteid on rakendatud paljudes valdkondades . Kuid nende suurim mõju ilmnes maailmas turundus kuni selleni, et võime öelda, et kaasaegne turundus põhineb selle psühholoogi uurimistööl.
