Veenmisstrateegiad ja hoiakud

Sotsiaalpsühholoogia on aastaid uurinud, milliseid veenmisstrateegiaid saab muuta ja edendada inimestes teatud suhtumist.

Nende uuringute eesmärk pole mitte ainult kaasa aidata kaasavate reklaamikampaaniate loomisele, vaid ka nende ärakasutamine veenmisstrateegiad soodustada muutust tervislike ja piisavate hoiakute suunas.

Teadlased Eagle ja Chaikin määratlevad suhtumise mõiste kui psühholoogiline kalduvus, mis hõlmab objekti suhtes soodsa või mittesoodsa suhtumise hindamist .

Hoiaku mõiste on üldiselt esindatud kontiinumis, kus paistavad silma valentsi (hoiakuobjektile antud omistamise positiivne või negatiivne iseloom) ja intensiivsuse (selle valentsi määr) aspektid.

Üldiselt võib suhtumine olla positiivne või negatiivne, kuid on ka võimalik, et see on neutraalne või ükskõikne. Rosenbergi ja Hovlandi suhtumisel on kolm komponenti:

• Afektiivne: naudingu-ebameeldivuse tunne
• Kognitiivne: uskumused, arvamused ja ideed;
• Kognitiiv-käitumuslik: käitumuslikud kavatsused või tegevustendentsid.

Sotsiaalpsühholoogia poolt määratletud veenmisstrateegiad

Sotsiaalpsühholoogia pakkus välja mitmeid veenmisvõtteid või strateegiaid hoiakute muutmiseks. Konkreetselt võime eristada järgmist:

Strateegiad, mis hõlmavad vahetut kogemust objektiga

Stiimulitest tingitud strateegiadnagu näiteks kognitiivse dissonantsi teooria oma esilekutsutud rahulolu paradigmaga. Teine seda tüüpi näide oleks erinev suhtumine suhtumist toetavasse käitumisse, kui tutvustame väliseid hüvesid, mille tulemuseks on meie sisemise motivatsiooni vähenemine.

Sotsiaalselt vahendatud strateegiamillest räägime järgmises lõigus. Nende veenmistehnikate tundmine hoiakute muutmiseks on eriti oluline, eriti selleks, et olla teadlik sellest, kuidas meedia, reklaamid jne toimivad. Tegelikult töötavad nende valdkondade spetsialistid välja strateegiaid eesmärgiga veenda meid käituma, mida me a priori poleks võtnud.

Hoiakute muutmine sotsiaalselt vahendatud veenmisstrateegiate kaudu

Kui analüüsime teistsugusele hoiakule suunatud veenmisstrateegiaid, siis on mõned võtmemuutujad, mis seda protsessi mõjutavad: allika külgetõmbejõud ja usaldusväärsus, kas sõnum on ratsionaalne-emotsionaalne, kas teavet esitatakse näidete kujul või kas edendatakse vastuvõtja enesetõhusust.

Siiski On mõned tehnikad, mis on spetsiaalselt loodud inimeste käitumise mõjutamiseks. Kõige olulisemad on järgmised:

1. Sõprusel või huvidel põhinevad strateegiad

Kiida ennast teistega

See tehnika põhineb teistele meeldiv et nad oleksid valmis meie palveid täitma. Näiteks valige hea välimusega poiss või tüdruk avalike suhete töökohaks ööklubis või olge väga lahke ja viisakas, kui oleme restorani juhid ja tahame kliente meelitada.

Kui üks inimene näeb teist atraktiivsena – sellepärast halo efekt – ta arvab, et see, mida see inimene talle pakub, on sama atraktiivne.

Enesereklaam

See on trend et parandada meie isiklikku välimust positiivsete verbaalsete signaalide väljasaatmine (naeratused, silmadesse vaatamine jne) ja enda seostamine faktide või inimestega, kes sihtrühmale meeldivad .

Näiteks kutsuda moekirjanik oma raamatut meie raamatupoodi esitlema, et inimesed tuleksid seda kuulama ja järelikult meie raamatupoest raamatuid ostma.

Edendamine

Keskenduge oma tähelepanu teistele. See koosneb sisuliselt meelitada ja nõustuda sihtrühmaga kohtle teda kingitustega jne.

2. Veenmisstrateegiad, mis põhinevad kompromissil/sidususel

Seisa ukse ees

Püüame ajendada väikese esialgse ettepaneku vastuvõtmist, mis võib suurendada võimalusi saada juurdepääs mõnele teisele asjakohasemale järgnevale ettepanekule .

Näiteks väikeste näidiste pakkumine dma lõhnastan nii, et publik tunneb võlgu selle kingituse tagastamise eest ja nõustub parfüümi ostma.

Pettus või Madala pallinguga

Sihtisikule tehakse suurepärane pakkumine, kuid tema vastuvõtmisel juhtub ootamatu sündmus, mis muudab lepingutingimuste muutmise kohustuslikuks.

Lõpuks saab pakkuv pool rohkem kasu kui vastuvõttev pool. Ostja nõustub siiski lepinguga, kuigi esialgseid tingimusi on muudetud.

Näiteks pakuvad nad meile arvutit, mis sisaldab arvuti kasutusjuhendit, juhtmevaba hiirt ja tekstitöötlustarkvara. Järsku nad ütlevad meile, et tarkvara pole enam kaasas, kuid ülejäänud on. Kuna olime juba otsustanud paketi ära osta, siis lepime siiski uute tingimustega ja ostame arvuti ikkagi ära.

Sööt ja lüliti

Toode kuulutatakse välja soodsa hinnaga, kuid kui me seda ostma hakkame, öeldakse meile, et see on valmis või see pole hea toode.

The eelsoodumus osta mis meil sisenemisel oli, suurendab tõenäosust, et müüakse teistsugust toodet kui see, mis meid poodi tõi.

Näiteks võib tuua, et kataloogis reklaamitud mänguasi on väga madala hinnaga, kiirustame seda oma lapsele ostma ja kohale jõudes öeldakse, et see on valmis või neil on sarnane, aga see pole originaal.

3. Vastastikusel veenmisstrateegiad

Ta toob selle näkku

See koosneb alustada läbirääkimisi äärmusliku taotlusega mis ilmselgelt tagasi lükatakse ja seejärel pakutakse teist, vähem pretensioonikat taotlust mida sa tõesti tahad saavutada.

Näiteks küsige palgatõusu, mis kahekordistab praeguse palgatõusu ja kui ülemus keeldub, langetage taotlus palju usutavamale. On suur tõenäosus, et teine ​​inimene kipub seda vastastikkuse tõttu vastu võtma.

Ja see pole veel kõik…

Esialgne ettepanek tehakse, kuid enne kui vestluspartner ütleb jah või ei, tehakse täiendus täiendavat stiimulit mis muudab ettepaneku veelgi atraktiivsemaks. Näiteks kui nad helistavad telefonifirmast ja pakuvad uut lepingut ning annavad meile ka lauatelefoni.

Patsu õlale

Vestluskaaslasega luuakse suhe nii, et ta tunneb kohustust meie tingimustega nõustuda.

4. Nappusel põhinevad strateegiad

Sihi kõrgele, et midagi saada

Atraktiivsemaks muutmiseks vihjamine, et eset on vähe või raske hankida ja suurendada selle vastuvõtmise tõenäosust. See on romantilistes suhetes väga levinud suhtumine: seda enam ennast ihaldatakse seda atraktiivsem see teise silmis tundub.

Piiratud aeg

A on asutatud piiratud aja jooksul, pärast mida toode ei ole enam saadaval. See on klassikaline näide must reede või hooajaline müük.

5. Muud veenmisstrateegiad

Stimuleerida uudishimu

Püüdke sihtrühma tähelepanu, et mitte sattuda automaatse tagasilükkamise alla.

Tee teile hea tuju

Proovige inimest, kellele soovite sõnumi saata kavatsus panna ta end hästi tundma ja seega vähendada sõnumi enda tagasilükkamise tõenäosust.

Kaebama

Rakendage survet teiste hoiakute muutmiseks väljendades rahulolematust, rahulolematust või pahameelt. On näidatud, et naised, kes kurdavad vähem ja on täpsemad, on tundlikumad oma lähedaste sõprade kaebuste suhtes.

Järeldus

Meid pommitatakse meie sotsiaalses keskkonnas pidevalt veenmisstrateegiatega. Muuda nii meedia kui ka jaoks poliitikasse ja reklaam, mis püüab meile müüa tooteid, mida me sageli ei vaja või ei taha osta.

Kõigi nende hoiakute muutmise tehnikate tundmine võimaldab meil olla teadlikum ja olla ettevaatlik, et mitte sattuda lõksu. Mõnikord ei ole manipuleerimise eesmärk mitte ainult panna meid midagi ostma, vaid ka oma isikuandmeid tasuta hankida.

Oluline on teada, et lõpuks ei olnud meil vaja paljusid objekte või asju, mis meil on või mida teeme. Me omandasime need rohkem sotsiaalse mõju kaudu kui oma tahtmise kaudu.

Selles mõttes pole see üleliigne õppige eristama, millal anname kiusatusele järele või millal me valime vabalt. See võimaldab meil tunda end teadlikumalt ja oma otsuste eest vastutavana ning mitte niivõrd mõjutatuna.